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O poder da persuasão para atrair mais clientes

Veja como usar sua influência para atrair mais clientes.

Quando se refere a esse termo – persuasão, muitas pessoas imaginam que é algo ruim principalmente por causa do cunho depreciativo dessa expressão.

Este sentido desfavorável pode ser explicado pelo fato de que persuasão é o ato de convencer alguém a realizar alguma ação. E quando pensamos em técnicas de vendas, isso significa convencer uma pessoa a comprar algum produto ou serviço.

O problema é que, às vezes, o vendedor pode acabar usando estratégias agressivas para convencer uma pessoa a comprar algo que ela não queria, ou seja, ele consegue manipular o cliente.

Entretanto, se você souber utilizar as ferramentes e técnicas que realmente são efetivas para influenciar pessoas para mostrar que elas apresentam problemas que podem ser solucionados com o produto ou serviço que você oferece. Assim, você melhora a experiência do consumidor e ainda vende mais.

Deseja aprender a convencer uma pessoa de que seu produto é o que ela buscava porém, sem ser agressivo?  Veja algumas sugestões que separamos para lhe auxiliar a utilizar seu poder de convencimento.

Manipulação x Persuasão

Primeiramente, vamos explicar para ficar mais claro, o conceito de cada uma das duas palavras:

Segundo Eliana Zuker manipular é um conjunto de ações desonestas altamente agressivas, destinadas a fazer com que alguém mude sua crença ou seu comportamento para beneficiar o manipulador.

Persuasão está intimamente ligado com crença e convicção, porque persuadir alguém significa fazem com que essa pessoa acredite ou aceite uma determinada ideia. Além disso, a persuasão também pode convencer alguém a tomar um certo tipo de atitude.

Persuadir é uma estratégia de comunicação muito utilizada por vendedores que tem como objetivo indicar algo vantajoso para as pessoas e convencê-las, com recursos lógicos e racionais, a tomar alguma ação. No caso das vendas, a ação final é realizar uma compra.

Nas duas situações, o objetivo final é o mesmo: influenciar uma pessoa.

A grande diferença é que a persuasão leva em consideração os benefícios que a pessoa que está sendo influenciada terá e não apenas as vantagens para quem influenciou.

Como melhorar seu poder de convencimento

Foi possível identificar como a manipulação é diferente da persuasão?

É  plausível entender que o objetivo final do processo de venda aqui não é apenas fechar o negócio, mas principalmente encantar seu cliente com a solução que você oferece, já está pronto para usar seu poder de persuasão.

O que você precisa agora é conhecer algumas técnicas de argumentação para te ajudar a desenvolver essa estratégia de vendas. No curso online de “Persuasão em Vendas” do Clube do Trabalhador, você aprenderá e estratégias de como fechar mais vendas e atingir seus objetivos.

Dessa forma, listamos algumas aqui, confira:

1 – Conheça bem seu cliente

A dica inicial para você criar argumentos de vendas que influenciam pessoas a comprarem algum produto ou serviço é reunir o máximo de informações possíveis a respeito de seu possível prospecto.

Na hora da conversa reúna o maior número de informações possíveis, para que assim possa identificar o perfil e estilo do cliente em questão. Quando você conhece bem seu cliente, consegue conversar com ele utilizando a mesma linguagem. Isso facilita a compreensão, além de fazer com que você pense em argumentos muito mais efetivos do que se estivesse falando com alguém que não conhece bem.

Se você ainda não sabe quem é seu cliente ideal, faça uma pesquisa de personas. Isso irá ajuda a entender bem quem é o público que você quer atingir, ou seja, qual é o perfil ideal das pessoas para quem você deveria vender seus produtos.

2 – Coloque-se no lugar do outro

Não ajuda muito identificar e conhecer bem seus clientes potenciais se você não se colocar no lugar do outro.

Já foi falado aqui que o poder de persuasão é diferente da manipulação, principalmente porque o primeiro leva em consideração os benefícios que a pessoa influenciada ganhará.

Se você não demonstrar empatia, dificilmente vai conseguir construir argumentos sólidos de vendas que sejam agradáveis para seus consumidores e muito menos tentará vender produtos que realmente agreguem valor para eles.

Por isso, coloque-se no lugar do comprador e pense em como seu produto ou serviço poderia resolver um problema ou outro sentimento como reconhecimento, felicidade, autoestima e etc, antes de tentar convencê-lo.

3 – Saiba o momento certo para influenciar

Um bom vendedor tem sempre bons argumentos para convencer seu cliente

Nem todas as pessoas estão preparadas para fazerem uma compra ou fechar um negócio.

Antes mesmo delas entenderem que existe um produto que pode solucionar alguns de seus problemas ou dores (sentido figurado), é necessário compreender que existe um problema.

Por isso, não resolve você tentar usar seu poder de persuasão para incentivar alguém a fazer uma compra se essa pessoa ainda não entende que precisa daquilo.

Então, fique muito atento à jornada do cliente. Só assim você conseguirá identificar qual é o melhor momento para demonstrar aos clientes em potencial que seu produto é ideal para eles.

4 – Soluções práticas devem ser apresentadas

Na hora de convencer alguém a efetuar uma compra, um dos principais argumentos, é mostrar que aquilo que você está sugerindo é a solução mais fácil e rápida para os problemas da pessoa.

Mesmo depois de identificar que seu produto pode ajudar, é possível que alguns clientes em potencial não realizem a compra e uma das objeções pode ser a dificuldade de compreender qual o próximo passo a ser dado.

Por isso, deixar claro o que a pessoa precisa fazer é muito importante.

No mercado digital, os CTAs (chamadas para ação) contribuem para que sua audiência percorra todo o processo de venda até finalizarem uma compra. Então, para deixar claro que aquele é o momento de comprar, crie CTAs claros, com ações fáceis de serem executadas, por exemplo, compre agora.

5 – Estabeleça um compromisso

É fato que a palavra do homem, hoje não vale tanto como valia antigamente. Porém, em nível subconsciente, ela continua valendo da mesma forma. Visto que grande parte de nossas ações são tomadas no cérebro límbico. Quando alguém assume um compromisso publicamente, fica “preso” subconscientemente aquela condição.

Exemplo: Numa loja de roupas, após experimentar e dizer SIM logo após o vendedor perguntar se você gostou – pra complicar sua vida ainda mais. Ele pede pra criar algumas imagens mentais, de você usando aquela roupa no dia a dia. Te elogia, e finalmente pede pra você dizer se vai comprar. Mas faz isso, de maneira sutil. Ele diz: Caso, eu consiga agora, um desconto incrível, você aproveitaria a oferta? Perceba que o vendedor inteligente, ele vai obrigando o cliente a pronunciar certas coisas. Por que ele sabe que inconscientemente isso gera compromisso de compra. Eis aí o poder de persuasão.

6 – Seja coerente

Coerência está ligada mais ao campo cinestésico. Também há um compromisso, mas não de acordo com suas palavras, mas sim, de acordo com suas ações. Nós como seres humanos, temos a tendência a ser coerente. Não queremos ser mal vistos diante dos outros. Precisamos preservar nossa reputação. E pra isso, precisamos sempre sermos coerentes. É aí que profissionais que dominam estas técnicas nos capturam e nos faz de ratinhos de laboratório.

7 – Demonstre ser uma pessoa confiável

É muito mais fácil convencer alguém que já nos conhece e confia naquilo que fazemos e falamos. Por isso, antes de tentar influenciar seus clientes em potencial, crie um relacionamento com eles sem pedir nada em troca.

Seja uma referência em seu mercado. Depois disso, você perceberá que terá muito mais facilidade para convencer alguém de comprar seus produtos, já que as pessoas confiarão no que você diz. Está na dúvida de como fazer isso?

Confira nosso vídeo com uma prévia dos conteúdos que são abordados no curso online de Persuasão em Vendas:

8 – Se atente a linguagem corporal

Muitos pessoas acreditam que essa dica é válida apenas para quem vende um produto ou serviço em lojas físicas. Porém, sabia que mesmo que você trabalhe pela internet é importante ficar atento a sua linguagem corporal?

Um boa página de vendas geralmente tem um vídeo que explica do que se trata o produto e quais são os benefícios que o comprador terá depois que realizar aquela compra. Esse é o momento perfeito para usar todo seu poder de persuasão.

Além de pensar nos melhores argumentos para convencer o cliente em potencial, você precisa ter uma postura adequada e que ajude a transmitir confiança.

Evite cruzar os braços, olhe diretamente para a câmera ou para seu cliente no caso de venda presencial. Gesticule de forma calma e precisa. Quanto mais controle você tiver com sua imagem, mais confiança você consegue passar.

9 – Faça uso dos gatilhos mentais

Um profissional com poder de persuasão é aquele que sabe usar corretamente os gatilhos mentais para influenciar quem está a seu redor.

Há várias ações que fazemos automaticamente, como caminhar e mastigar, ou seja, você não precisa parar e pensar enquanto está realizando esses dois movimentos, tudo é involuntário. Na hora de decidir comprar um produto, o mesmo pode acontecer.

Há alguns pensamentos que nos fazem optar entre um produto e outro e eles podem ser ativadas a partir de alguns argumentos apresentados por um vendedor.

Existem diversos gatilhos, como o da escassez, que é você determinar uma quantidade limitada de produtos e falar com sua audiência que ele está acabando; e o da urgência, quando você coloca um limite de tempo para as pessoas efetuarem uma compra.

Independentemente de qual você escolher, saiba que eles são a chave principal na hora de convencer uma pessoa. No curso online Persuasão em Vendas são abordados todos os tipos de gatilhos mentais que são mais usados nas conversões de vendas. Acesse o site para saber mais.

Até o próximo post!

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